Menü
Az előző részben bemutattam egy rossz gondolkodási mintát („Minden fillért meg kell fogni”), amivel a mai napig a magyar vállalkozások többsége működik, és amely önmagában is oka az alacsony termelékenységnek. A mai leckében pedig megmutatom a legnagyobb termelékenység gyilkost, ami szintén a “Minden lehetőséget meg kell ragadni” gondolkodásmódba illeszkedik, és amely különösen a szolgáltató vállalkozások tömegeinek életét keseríti meg. Ez pedig a tudatos ügyfélkör építés hiánya!
Amikor valaki elkezd egy szolgáltató vállalkozást, mint pl.:
akkor az az első célja, hogy mielőbb cashflow pozitívvá váljon, vagyis a bevételei fedezzék a havi költségeket. Ennek érdekében nem válogat az ügyfelek között, hanem “kell a pénz alapon” bárki jöhet, aki fizet. A második, ami ilyenkor természetes, hogy bevezető áron, az-az áron alul vállalja el őket, hogy minél gyorsabban meglegyen a szükséges ügyfélkör.
Ennek viszont az lesz az eredménye, mire végre cashflow pozitívvá válik a vállalkozás, hogy lesz:
Vagy úgy is mondhatnánk, hogy a vállalkozó teremtett magának egy szar munkahelyet, ahol napi 10-12 órát dolgozik kevés pénzért. Ez önmagában még nem baj, ha ezt tudatosan felismeri, és ezután már nem vállal el akármilyen ügyfelet és főleg nem piaci ár alatt.
Vagyis felismeri, hogy egy új fejlődési fázisba lépett, ahol már a termelékenység kell legyen a fókusz, ami az ügyfélkör minőségén és fizetőképességén múlik. Ennek érdekében pedig ahogy jönnek a már piaci áron vállalt és válogatott ügyfelek, úgy engedi el a rossz minőségű ügyfeleket és azokat, akiket belátható időn belül nem tud átállítani piaci árra.
Ez már az a fejlődési fázis, ahol nem szabad minden lehetőségre ráugrani, minden ajánlatkérésre ajánlatot adni, minden új ügyfél jelöltet elvállalni, hanem fókuszálni kell! Inkább kevesebb ügyfélnek, de azoknak sokkal jobban meg kell felelni, mint a versenytársak.
Igen, itt kezdődik a termelékenység és a sikeres, egyben élhető vállalkozás! Hol van az megírva, hogy vállalkozóként köteles vagy mindenkinek dolgozni? A vállalkozás egy üzlet, és szerintem az üzlet ott kezdődik, ahol mindkét fél jól jár. Ha csak az egyik, akkor az nem üzlet, hanem valami más. Tehát, akivel nem tudod kialakítani, hogy mindketten jól járjatok, azzal miért is erőlködnél tovább?
Mazochista vagy?
30 éve vagyok tanácsadó, és elég hamar megtanultam, hogy a tanácsadás az csapatmunka. Hiába dolgozom halálra magam, hiába teszek meg mindent, ha az ügyfél nem hoz meg bizonyos döntéseket, akkor egy nagy kerek nulla lesz a végeredmény, és a végén még én leszek a hibás. Ez nem thai masszázs, ahol az ügyfél hagyja magát, hogy csináljunk rajta valamit, majd az jó lesz neki.
Projekt alapon dolgozó szolgáltatók tudnának mesélni olyan ügyfeleikről, akik semmit nem csinálnak meg határidőre (pl. dolgok átnézését, jóváhagyását, információ szolgáltatást), majd amikor a projekt végső határideje emiatt csúszik, akkor rendkívül fel tudnak háborodni és átverve érezni magukat, képtelenek kicsit is ránézni, hogy erről pont ők maguk tehetnek.
Nekem is kellett egy évtized és megérnie dolgoknak, amikor egyszerűen meghúztam a határt: ha egy ügyféllel való közös munka gyomorgörccsel jár, akkor azt az ügyfelet elengedem. Nincs az a pénz, amiért megérné az egészségemet tönkretenni! Az pedig már az ezotéria témáját érinti, hogy amikor megszabadultam egy extrém problémás ügyféltől, mindig sokkal nagyobb és jobb ügyfél jött helyette.
Ha problémás (vagyis extra időt és idegrendszert igénylő) és rosszul fizető ügyfélköre van a vállalkozásodnak, akkor hogyan fogsz tudni továbbfejlődni? Miből fogsz tudni piaci bért fizetni a jó minőségű alkalmazottaknak?
Sokan nem gondolnak bele abba, hogy felépítettek egy rosszul fizető ügyfélkört, majd eljön a pillanat, amikor fel kéne venni egy munkatársat, mert már túl sok a feladat, de nincs rá fedezet!?
Vegyünk pl. egy könyvelő vállalkozást, aki kft-ket elvállalt havi 20.000 Ft-ért. Eljött az idő, hogy lett 30 ügyfele, akik így összesen fizetnek havonta 600.000 Ft-ot. Ez a vállalkozása bevétele, és ha fizetésként az egészet fel akarná venni, akkor kb. 350.000 Ft nettó fizetés jönnek ki belőle. És akkor nincs irodabérleti díj, a használt szoftverek költsége, marketing és még sorolhatnám mi mindenre lehet szüksége egy könyvelő irodának. És akkor miből is fizet ki egy alkalmazottat?
Ismerek olyan könyvelő irodát, ahol egy kft. könyvelése 50.000 Ft-nál kezdődik, így a 30 ügyfél már 1.500.000 Ft-ot fizet. Ebből már kijön egy bruttó 450.000 Ft-os betanított alkalmazott és a vállalkozás tulajdonosának egy szerény fizetés. Viszont ketten már nem 30 kft-t tudnak könyvelni – főleg ha digitalizálódnak -, hanem tudnak újabb ügyfeleket vállalni és növekedni.
De találkoztam már olyan könyvelővel, aki egyedül 100 feletti ügyfélszámmal (ebben egyéni vállalkozók, alapítványok és 15 db kft is volt), és már éppen abbahagyni készült a vállalkozását, mert azt látta, hogy szerény fizetésért halálra dolgozza magát (napi 12 óra, gyakran hétvégén is), és még az ügyfelei sem becsülik meg.
Sajnos itt is kijön, hogy az ösztönösen vállalkozók előbb-utóbb mókuskerékbe kerülnek, mert nem elemzik a vállalkozásukat és nem veszik észre, hogy több problémás ügyfélnek dolgoznak a kelleténél, ráadásul áron alul. Ez pedig egyenes út az infarktushoz, nem pedig a sikeres vállalkozáshoz és a munka-magánélet egyensúlyához.
Itt a Cashbooknál tartottunk egy élő workshopot, amit megnézve jött rá, hogy az ügyfélköre a probléma forrása, és hogy van megoldás. Segítettünk neki a legproblémásabb ügyfeleitől megszabadulni, a többinél pedig szépen fokozatosan árat emelni, így már fél év után 10-el kevesebb ügyfele volt (meg lényegesen kevesebb problémája) és lényegesen több bevétele.
Ahogy az előző leckében írtam, egy termelő cégnél is a tudatos ügyfélkör építés volt a megoldás, ezért ez természetesen működik náluk is. Hiszen az, hogy kinek, mit és milyen árréssel tudsz eladni, az erőteljesen múlik azon, hogy kitől, mit és milyen feltételekkel tudsz beszerezni.
Az előző példa ezért egy kereskedő cégé is lehetne, mert sok más cégben láttam azt, hogy a vevők és a termékek kis része hozza az árréstömeg nagyobb részét, és a vevők és termékek nagyobb része csak ballaszt, amely csak viszik a pénzt.
Természetesen lehet olyan az üzleti modell, mint pl. egy csempés, burkolóanyagos ügyfelemnél, aki a nagy, százmilliós építőipari projekteket akár nullszaldóval is megcsinálta, mert hozták a volument, amely révén a beszállítóinál sokkal jobb árat és feltételeket kapott. Ennek köszönhetően viszont egy családi házon milliókkal többet keresett. De ezt is azért tudta megtenni, mert számolt, elemzett és rájött, hogy ez így jobban megéri, mint mindenkinek egyenlő feltételekkel dolgozni.
Ezt hívják a szakirodalomban üzleti modellnek, amikor a nyereség nem biztos, hogy abból jön, amiből elsőre tűnik. És el is érkeztünk nemcsak a következő leckéhez, hanem a következő témához, ahol megmutatom, hol kezdődik az adatokra, számokra, elemzésekre alapozott döntéshozatal, azaz a cégvezetés 2.0.
SBA Group Zrt.
info@cashbook.hu
Adószám: 25566552-2-42
Cégjegyzékszám: 01-10-141041
Cashbook
Támogatás
