Menü
Az előző részben az ügyviteli szoftverekről (számlázás, készletkezelés, pénzügy) írtam, de ez csak az egyik fele, ami elengedhetetlen már egy 50 milliós kisvállalkozás működtetéséhez. A másik felét CRM rendszernek (Customer Relationship Management – magyarul ügyfélkapcsolat kezelés) hívják.
Nagyon sokan élnek ma értékesítésből Magyarországon, de közülük kevesen használnak CRM rendszert. Ez főleg annak a tükrében furcsa, hogy rengeteg iparágban dübörög a digitalizáció, amit pl. az iparban Ipar 4.0-nak hívnak, de a mezőgazdaságban is fenekestül forgatnak fel mindent a drónok és a digitalizáció, és a könyvelők sem alhatnak nyugodtan miatta.
De miért érdekes ez a digitalizáció? Miért érdemes foglalkozni vele az értékesítésben is? És mi az a CRM rendszer?
Először is, a digitalizáció ahol megjelenik, ott drasztikusan megnöveli a hatékonyságot. Pl. a könyvelőknél eltünteti az adatrögzítés fáradtságos munkáját (kb. a feladataik felét), a mezőgazdaságban csak a növényvédelemben megspórolhatja a költségek több, mint 90%-át, az iparban pedig akár negyedelheti a termelési költségeket.
Jól látható, hogy nem 5-10%-os javulásokról beszélünk, hanem iparágat felforgató drasztikus változásokról!
Nem kivétel ez alól az értékesítés sem! Nagy merészségnek tűnik azt állítanom, hogy a digitalizáció és az értékesítés automatizálás az értékesítésben is simán hozza a 4x bevételnövekedést azonos mennyiségű munkával, de a gyakorlat megmutatja, hogy ez nem jól hangzó politikai kampány ígéret, hanem tényleg a valóság.
A digitalizáció az értékesítésben is akkora változásokat tud hozni a termelékenységben, mint a mezőgazdaságban. Gondolj csak a kőkorszaki mezőgazdaságra, ahol lóval szántottak (45 éve még én is láttam lóval szántást, és nem történeti bemutató keretében), és a mai digitalizált, precíziós mezőgazdaságra, ahol műhold vezérelt robot traktorok szántanak cm-es sor pontossággal a nap 24 órájában. Igen, éjszaka tök sötétben is!
Na most az értékesítő, aki a telefonjában vagy max. egy Excel táblában tárolja a kontakt információit, meg egy naptár alkalmazásban a tárgyalásait, az bizony kőkorszaki szinten műveli az értékesítést!
Az értékesítő, aki profi CRM rendszert használ, továbbá a marketinghez sem hülye, vagyis:
ezáltal összességében iparági szakértővé válni, akit a tender kiírás előtt már meghívnak, hogy tanácsot kérjenek tőle a tender kiírásához.
Na, ő az értékesítő 4.0.
De ami igazán meggyőző, az a teljesítménye, ami akár a 10x-e is lehet az átlagos, mobiltelefon-Excel kombón megragadt kollégáinak, arról nem is beszélve, hogy mennyivel stabilabb az ügyfélköre és ezáltal a bevételei.
Nézzük akkor a matekot, mert a számok könnyen rávilágíthatnak arra, hogy honnan is származik ez a magas hatékonyság. Egy olyan iparágban, ahol egy értékesítő 150-200 vevővel tud úgy foglalkozni, hogy elérje az értékesítési terveket, egy CRM rendszert és a benne lévő automatizmusokat maximálisan kihasználó értékesítő akár 500-600 vevővel is gond nélkül tud foglalkozni úgy, hogy semmit nem felejt el, amit megígért és mindig akkor keresi az ügyfelét, amikor az éppen aktuális!
Másrészről egy CRM rendszerben nagyon jól paraméterezhetőek a kontaktok, és az egész értékesítési tevékenység, így egy idő után jól elemezhetővé válik. Ezáltal derülhet ki, hogy bizonyos tulajdonságokkal rendelkező potenciális ügyfeleknek még ajánlatadással sem érdemes fáradozni, mert soha, senki nem lett közülük vevő! Sok cég ezáltal takarította meg az értékesítők munkájának több, mint 50%-át!
De az is kiderülhet, hogy vannak bizonyos tulajdonságokkal rendelkező potenciális vevők, akikre meg nagyon is oda kell figyelni, mert belőlük lesz nagy eséllyel az ideális vevő, akikkel öröm dolgozni, mert lojálisak, ők is megbecsülnek bennünket, és még sokat is keresünk rajtuk!
Bizony, ez az oka a különbségnek az általam csak “ajánlat gyártó kisiparosnak” csúfolt cégek (akik minden ajánlatkérésre adnak ajánlatot, továbbá nem csinálnak előminősítést és utánkövetést sem), és az okosan dolgozók között. Az ajánlat gyártó kisiparosok ajánlat/megrendelési aránya nem éri el a 10%-ot sem, míg az okosan dolgozóké akár 60-70% is lehet!
Nem véletlenül az értékesítést én a keleti harcművészetekhez hasonlítom, amelyeket egy életen át lehet fejleszteni, csiszolni, mert nincs felső határ, csak a fejekben! Az értékesítés is ilyen, hihetetlen magasságai vannak a tárgyalás- és meggyőzés technikáinak, de az értékesítési rendszerek kialakításának, és folyamatos fejlesztésének, tökéletesítésének is, amiben ma a digitalizáció óriási segítséget nyújt. Ha mindez nem lenne elég, akkor beszélgessünk arról, hogy mennyire könnyű ma jó értékesítőt találni és mennyibe kerül alkalmazni?
Ha cégvezető vagy, akkor nem kell bemutatnom, hogy ma 10x nehezebb jó értékesítőt találni, mint akár 5 éve a Covid előtt, és azt sem, hogy a fizetési igények is rendesen megugrottak. Nem volt még olyan rég, amikor fel lehetett venni értékesítőket 150-200e Ft nettó + jutalékért, eközben ma egy ipari terméket cégeknek eladó értékesítőt jó ha megúszol 400-500 nettó fix + jutalék + kocsiból. És arról még nem is beszélve, hogy mennyi idő telik el, mire az értékesítő legalább a költségeit megtermeli?
Ipari területen simán 1-1,5 év is eltelhet és addig fizeted a fenti összegeket, mint a katonatiszt. Van egy ügyfelünk, aki már másodszor járt úgy, hogy a felvett értékesítőt 1 év után ki akarta rúgni, de a CRM rendszerben elemeztük az 1 éves munkáját, és jól lehetett látni, hogy a fiatalember szorgalmasan dolgozott, és az értékesítési tölcsérben szépen nőtt a potenciális vevők száma minden egyes fázisban végig az értékesítés folyamatán, ezért a cégvezetőnek azt tanácsoltam, hogy még legyen türelmes. 2 hónap múlva már vastagon nyereséges volt, és 1,5 évvel az alkalmazása után már ő volt a legjobb értékesítő a cég 8 fős csapatában!
Az értékesítési tevékenység elemezhetősége, vagyis CRM rendszer nélkül kirúgta volna a leendő legjobb értékesítőjét!
De amire fel akarom hívni a figyelmedet elsősorban nem ez, hanem az, hogy a digitalizáció révén:
Elértük azt a helyzetet, amit Németország a 70-es években, már nincs elég minőségi munkavállaló az országban, ezért egyre ádázabb verseny folyik értük! És ebben sajnos a multik előnyben vannak, mert náluk nem kérdés a digitalizáció, a profin kialakított értékesítési folyamatok, az értékesítési tevékenység elemezhetővé tétele, a fókuszáltság, és ennek köszönhetően a lényegesen jobb munkafeltételek az értékesítők számára.
De ebben egy magyar vállalkozásnak sem kellene lemaradnia, mert az értékesítés digitalizálásához, tudatos megszervezéséhez rendelkezésre állnak, és megfizethetőek ugyanazon eszközök és tudás, mint a multiknál.
Sőt, a jó hír, hogy a Magyarországon elérhető legjobb CRM rendszerek között van 3 magyar is, magyar nyelven és magyar nyelvű oktatással, supporttal:
A Cégvezetés 2.0 fő kihívásai akkor jönnek elő, amikor már akkorára nőtt a vállalkozásod, hogy a túl sok adat és bonyolultság átlátásához egy ERP rendszer is kevés, vagy túl sokba kerül működtetni, mert a riportok, elemzések készítéséhez egy kontroller (pénzügyi elemző) munkájára is szükség van, aki évente 8-10 millióba kerül. Ennyiért már bőven megéri a kimutatások készítésére Excelnél komolyabb megoldásban és legfőképpen automatizált megoldásban gondolkodni.
A Cégvezetés 2.0-át alkalmazó cégek már jelentősen termelékenyebbek (mivel a cégvezetés egyre jobban számokra, elemzésekre támaszkodik komoly döntések meghozatalakor), és jóval nagyobb esélyük van a fennmaradásra mint 1.0-ás társaiknak. Többen közülük idővel ki tudnak fehéredni anyagilag is, vagyis 100%-ig bejelentett módon fizetni a béreket.
A következő leckében megmutatom, hogyan lépj a következő szintre, azaz hogyan fejleszd tovább és hogyan automatizáld a kontrollingot a cégednél, hogyan válts az Excelekben készített kimutatásokról automatizált folyamatokra és digitális megoldásokra, és ennek köszönhetően hogyan érjen el a vállalkozásod nemzetközi szintű termelékenységet!
SBA Group Zrt.
info@cashbook.hu
Adószám: 25566552-2-42
Cégjegyzékszám: 01-10-141041
Cashbook
Támogatás
