Üzleti döntéseink objektív szabályok által keretezett, adatvezérelt műveletek. Legalábbis elsőre annak tűnnek. Valójában, a pénzhez való viszonyunk is mélyen pszichológiai természetű. A hétköznapi döntéseinket emiatt gyakran torzíthatják láthatatlan, mégis nagyon erős tudati mintázatok. Meglehet furcsán hangzik, de mindannyiunkban léteznek ismétlődő gondolkodási hibák, amik bizony eltérítenek minket a racionális döntéshozataltól. Akkor is megfigyelhető jelenség ez, amikor azt hisszük, hogy józan ésszel döntünk.
Ezek a gondolati torzítások olyan mentális rövidítések, amik segítenek az agyunknak túlélni a minket körülvevő információ áradatban. Jótékonyak ugyan, de ha nem ismerjük fel őket, félrevezetnek bennünket.
Könyvelőként ezt a jelenséget Te két irányból is megfigyelheted. Egyrészt, mivel a vállalkozóid pénzügyeiben teszel rendet, első kézből láthatod az ő különböző, – valljuk be, néha a racionális elme számára nehezen felfogható – működésüket. Másrészt, a vállalkozásod vezetésében saját bőrödön tapasztalod a döntési dinamikádat, például, ha az áraid meghatározásáról, az ügyfélportfóliód kiépítéséről, vagy a cégfejlesztési döntéseidről van szó. A döntések szinte kivétel nélkül, minden esetben hozott pszichológiai minták által befolyásolva szerveződnek. Alapvetően lehetünk akár a számok emberei, vagy már rutinos vállalkozók, mégis gyakran előfordul, hogy csak a racionalitás illúziója alapján cselekszünk. Ez a működés pedig garantáltan negatív hatással lesz a növekedésre.
Hozok néhány hétköznapi példát az üzleti pszichológia világából olyan kognitív torzításokra, amiket Te is tapasztalhattál már a hétköznapokban.
- Az első összeg, amivel találkozunk meghatározóan formálja az észlelésünket. Ez a horgonyhatás.
A horgonyhatás akkor aktiválódik az agyunkban, amikor egy elsőként meghatározott ár vagy érték horgonyként rögzül. Minden későbbi értékelés e köré a szám köré szerveződik.
Hogy jelenik ez meg a könyvelői realitásban?
Talán a leggyakoribb eset, amikor egy közös munka elején nyomott áron vállalod el a könyvelést. Ez a könyvelési díj azonban alattomos módon horgonyként rögzül nemcsak az ügyfél fejében, hanem sajnos a sajátodban is. Utóbbi a nagyobbik baj. Később, amikor emelni szeretnél, – infláció ide, sok éves szakmai tapasztalat oda -, már ehhez a torzított viszonyítási alaphoz méred a munkád értékét, és csak kényelmetlenségek árán tudod elhagyni az alulárazott szférát.
Mi tehetsz már mától másként?
Célszerű tudatos, egységes árazási struktúrával dolgozni. Határozd meg és különítsd el az objektív szolgáltatási értéket az elsőként kialkudott ártól. Egy megbeszélés során mindig a munkád jelenlegi piaci értékét képviseld és ezt a díjat kommunikáld az ügyfélnek. Legyen egy előre meghatározott sávod, ami alkuképes, és tiszteld a saját munkádat azzal, hogy nem mész alá ennek. Érkezni fognak hozzád azok az ügyfelek, akik hajlandóak tisztességesen megfizetni a munkád valódi értékét.
- Az „inkább maradjon így” mondatnak bénító ereje van. A veszteségelkerülés alattomosabb, mint gondolnád.
A veszteségkerülés hatására sokan túl sokáig fenntartunk nem rentábilis kapcsolatokat, csak mert „nehéz lenne elengedni őt”. A rövid távú konfliktuskerülés hosszú távú fenntarthatatlanságot eredményez.
Hogy jelenik ez meg a könyvelői realitásban?
Az ügyfélkapcsolat érték, ezért természetes, hogy vigyázod a nehezen megszerzett kapcsolatokat. Olykor elképesztően nehéz belenyúlni a hosszú évek alatt “megkövült” kapcsolatokba. Akkor is, ha már tudod, hogy az többet vesz el tőled, mint, amit ad. Ilyenkor már minden kapcsolatfelvétel alkalmával érzed a benned növekvő feszültséget. Tudod, már nagyon időszerű volna tisztázni a kereteket, hogy végre megbecsülve érezd magad, de mégsem teszed, mert sakkban tart a félelem, hogy “mi van, ha” elveszíted az ügyfeled.
Mi tehetsz már mától másként?
A megoldás az átkeretezésben rejlik. Érdemes erre a folyamatra nem esetleges veszteségként, hanem önmagad megbecsülésének a jeleként tekinteni. Ahhoz, hogy hosszú távon magas minőségben tudjatok együttműködni, időnként szükséges a keretrendszert frissíteni. Legyél felkészült és kezdeményezz beszélgetést. Készíts magadnak kommunikációs sablont, legyen a fejedben mit fogsz mondani pontosan. Tudd mi az értékajánlatod és adj egy esélyt a kapcsolat megújításának, és ha nem megy, ne félj megválni tőle.
- A túlzott magabiztosság jelentős kockázati tényező.
Egy bizonyos vállalkozói típus hajlamos automatikusan, gyors intuícióval dönteni bármiről, legyen szó akár váratlan kiadásról, szoftverváltásról vagy cégbővítésről. Ő jellemzően több tízéves rutinnal rendelkezik és “látott már mindent”. Ez a rutinszerű magabiztosság viszont, erősen torzítja a tiszta mérlegelést.
Hogy jelenik ez meg a könyvelői realitásban?
Ha vállalkozóként azt érzed, “neked nem tudnak újat mutatni”, mert már kívül-belül ismered az ügyfélköröd, emiatt nem kérsz tőlük visszajelzést, és nem tesztelsz rendszeresen új megoldásokat; az magában hordozza a kockázatát annak, hogy tartós kárt okozol a vállalkozásodnak.
Mi tehetsz már mától másként?
Időnként érdemes kikapcsolni magadban a tapasztalt robotpilótát. Tudom, hogy a túléléshez ez is kell, de a helyes arányok megtartása elengedhetetlen egy sikeres cégvezetéshez. Rendszeresen, strukturáltan külső visszajelzést kérni, akár könyvelő kollégáktól, akár becsben tartott ügyfelektől, vagy külső tanácsadó segítségét kérni mindig magában hordozza a fejlődés lehetőségét. A validált döntések nemcsak biztonságosabbak, de eredményesebbek is.
- A ragaszkodás ára legtöbbször magasabb, mint az újratervezésé.
A rugalmatlanságból fakadó túlzott ragaszkodás egy tipikus döntéshozatali hiba. Ez történik, ha a már befektetett idő vagy pénz miatt tartunk fenn korszerűtlen megoldásokat, vagy veszteséges kapcsolatokat.
Hogy jelenik ez meg a könyvelői realitásban?
„Már úgyis kifizettem a szoftvert az évre, nem tetszik, de azért próbálok benne csinálni valamit”, „Az évek alatt annyit dolgoztam evvel az ügyféllel. Most már csak megtanulja végre a szabályokat, én nem mondom fel a szerződést”
Ha ilyen típusú mondatokat gyakran mondasz érdemes fülön csípni magad, mert ezek hamis önigazolást hoznak.
Mi tehetsz már mától másként?
Ezt a kognitív torzítást a legegyszerűbb korrigálni. Állj meg időnként és tedd fel a kérdést magadnak: „Ha ma kellene újra döntenem erről, igent mondanék rá?” Ha a válaszod nem; vagy nem egyértelmű igen, akkor itt az idő változtatni. Ez tény, ami független az ügyre való múltbeli ráfordításaidtól. Mondhatnám úgy is, le kell vágni a szent teheneket.
Különböző arányban ugyan, de mindannyiunkban jelen vannak ezek a gondolati torzítások. A felismerésükkel lehetőséget kapunk egy tudatosabb döntéshozatali rutin kialakítására, stabilabb élet- és cégvezetésre. Önmagad fejlesztése hálás vezetői feladat, hiszen saját működésed tökéletesítése garantáltan közvetlen hatással lesz a vállalkozásod sikerére is.
Hiszen, ahol emberekkel dolgozunk, ott üzlet és pszichológia egymást formálja.
