5. Hogyan szerezz olyan ügyfeleket,
akik megfizetik a "megfelelő" árat?

A legtöbb könyvelő iroda, sőt szolgáltató vállalkozás először ismerősök, majd később elégedett ügyfelek ajánlásai útján épült fel. Ezzel önmagában nincs is baj, ennél egyszerűbb és olcsóbb ügyfélszerzési módszer nem létezik. 

De mégis mi a gond az ajánlásokkal?

De az ajánlásokkal van egy apró probléma, a passzív voltuk, az-az semmiféle ráhatásod nincs arra, hogy milyen minőségű ügyfelek és mikor, milyen mennyiségben találnak meg általa. És itt gyakran érvényesül a “hasonló ajánl hasonlót elv”, emiatt van olyan ügyfelünk, aki elindult az építőiparban, és most több, mint 100 ügyfele van építőiparból, akikkel egyébként rengeteg gondja van. 

Proaktív kapcsolatépítés

A következő lépcső az angolul networking, magyarul csak kapcsolatépítésnek nevezett tevékenység. Ennek legegyszerűbb formája valamilyen kapcsolatépítő közösséghez (pl. BNI, helyi vállalkozói klub) csatlakozni vagy pl. a helyi Kereskedelmi és Iparkamara rendezvényeire járni, ahova vállalkozók járnak és ezért rendkívül könnyen lehet velük ismerkedni. 

Itt ráadásul lehetőséged van alaposabban bemutatkozni, kiemelve erősségeidet vagy azt, hogy miben vagy más, jobb, mint egy átlagos könyvelő (remélem, jobb vagy!). Aki ez alapján érdeklődik nálad, az már kevésbé árérzékeny, mert már megismert és szimpatikus vagy neki, mint szakember és hiteles, amit tőled hallott. 

Kezdhettem volna azzal, hogy a kapcsolatépítés legelső szintje a rokonok, ismerősök, barátok között ismertté tenni, hogy könyvelő irodát nyitottál és hogy milyen típusú ügyfelek számára tudsz megbízható szolgáltatást nyújtani, de nem ezzel kezdtem, mert ez sok embernél nehezebb, mint teljesen idegenekkel kezdeni. Ezt természetesen neked kell megítélni. 

A kapcsolatépítés hatékonyságát viszont nagymértékben megnöveli, ha van legalább egy bemutatkozó weboldalad.  

Az első weboldalad ilyen legyen

Egy könyvelői weboldalnál a legfontosabb az, hogy informatív legyen, nem designban kell világbajnokká válni, mint pl. pár kedves ügyfelünkké: 

Egy könyvelőiroda weboldalán a legfontosabb menüpontok a következők:

  • Főoldal
  • Szolgáltatások
  • Rólunk
  • Kapcsolat

A Főoldal tartalmi blokkokból kell álljon, amelyek között a következők feltétlenül legyenek ott:

  • 1. blokk a lényeg: egy mondatban összefoglalva, hogy miben vagytok különlegesek?
  • 2. blokk: milyen szolgáltatásaitok vannak, ezek nagyon rövid leírása
  • 3. blokk: kiknek és mit tudtok nyújtani?
  • 4. blokk: rövid bemutatkozás

A Szolgáltatások menüponton belül minden szolgáltatásnak legyen egy külön aloldala, ahol kellően részletesen le tudod írni, hogy az mit is takar. Pl. sok könyvelőiroda írja weboldalán, hogy foglalkozik online könyveléssel, de sehol nem írja le részletesen, hogy ez pontosan mit is jelent. Én mint vállalkozó, már a 3. online könyveléssel foglalkozó könyvelővel dolgozom, így gyakorlatból tudom, hogy mekkora értelmezési különbségek lehetnek itt is. Pl. sokan az „emailben küldjük a bizonylatokat” már online könyvelésnek hívják, ami bizony még elég messze van attól.  

Egy könyvelőt kereső vállalkozó először ez alapján tudja eldönteni, hogy szakmailag azt tudjátok-e nyújtani, amit ő keres. Majd csak ezután jön a Rólunk oldal, ahol eldől, hogy kellően szimpatikusak vagytok-e ahhoz, hogy meg is keressen benneteket.

Kapcsolat oldal fontossága

A Kapcsolat oldalon a minimum az iroda címe és adatai, egy térkép, és egy ajánlatkérő form. Valamiért az emberek egy része hamarabb kitölt egy formot egy weboldalon, mint hogy felhívjon vagy emailt írjon. Ezért kell form.

Ennyi.

Egy ilyen weboldal 300-500e Ft, nem milliók. Egy ilyen weboldal nagyon sokat segít abban, hogy bárki, aki az ismerettségi körödben vagy egy kapcsolatépítő rendezvényen hallott rólad, találkozott veled, utána meg tudja nézni a weboldaladat és jobban képbe kerüljön veled, mélyebb nyomokat hagyjál benne, esetleg ezután meg is keressen. 

De az ajánláshoz sem árt egy ilyen weboldal, mert amikor egy ismerősöd valakinek ajánl, akkor először meg tudja nézni a weboldaladat és ez alapján egészen más lesz az első beszélgetés. 

Ma már egy ilyen weboldal a névjegykártya szerepét tölti be.  

Marketinges weboldal

Azt a weboldalt nevezem én marketinges weboldalnak, amely már önállóan képes új ügyfeleket bevonzani. 

Első lépésben annyival tud többet egy alap weboldalnál, hogy a struktúrája és a szövegezése tudatosan úgy van megcsinálva, hogy azokra a szavakra és kifejezésekre, amelyekre a potenciális ügyfeleid rákeresnek a Google keresőben, te is megjelenj az első oldalon.

Miért fontos ez?

Több okból is. 

1. A Google keresőben való megjelenés ingyenes, nincs hirdetési költség. Munka az van vele és annak van költsége, ezért nem nevezném ingyenesnek. 

2. Azok, akik beütik a Google keresőbe azt a kifejezést, hogy “online könyvelés”, azok:

  • vélhetően könyvelőt keresnek, és nem csak unatkozva írogatnak ilyeneket a Google keresőjébe,
  • eleve olyan könyvelő irodát keresnek, aki digitálisan könyvel.

A Cashbooknál tapasztaljuk, hogy aki még vonakodik a digitális könyveléstől, annak elsősorban az az oka, hogy az ügyfeleit nem tudja rávenni (vagy legalábbis ezt gondolja). Ehhez képest a Google keresőjében havonta 2.600 vállalkozó keres kifejezetten digitális könyvelőirodát! 

Téged vajon megtalálnak?

Ha bárhol hirdetsz (Facebook, hirdetési újság, helyi TV, stb.), akkor mindenkit megcélzol, aki látja, hallgatja, olvassa azt a médiumot, függetlenül attól, hogy keres-e könyvelőt. Sőt, az is kérdés, hogy egyáltalán vállalkozó-e! Lehet, hogy a helyi sajtóval elérsz 10.000 embert, akik között van 300 vállalkozó, és közülük jó ha páran keresnek könyvelőt. Online könyvelőt meg jó eséllyel senki.

Ehhez képest a Google keresőjében havonta több, mint 2.600 vállalkozó keres kifejezetten digitális könyvelőt!

Szerinted hol a hatékonyabb hirdetni?

Magát a folyamatot, hogy a “Google keresőjének tetszővé” tesszük a weboldalt Kereső Optimalizálásnak, angol rövidítéssel SEO-nak (Search Engine Optimization) nevezzük. A keresőoptimalizálás nagyon költséghatékony marketing eszköz, egy baja van csak, lassú. Mire egy weboldal a Google keresőjében a top5 találat közé kerül, legalább 3-6 hónap. 

Cserébe olyan, mint az akácfa tüzelőnek, évekig működik és szállítja az eredményeket, ha nem foglalkozol vele akkor is. 

Emiatt van lehetőség a Google keresőben fizetett helyezést vásárolni, ami lerövidíti ezt a folyamatot. A Google keresőben az első 3-4 találat gyakran hirdetés, amit a Google is jelez a “Szponzorált” megjegyzéssel:

Ez a hirdetés az elkészítéstől számítva akár 1 órán belül megjelenhet és hozhatja a látogatókat a könyvelő irodád weboldalára. Kulcsszavas hirdetésnek hívjuk, mert pontosan meg tudod határozni, hogy milyen keresőszavak beírása esetén jelenjen meg. A keresőoptimalizálás után ez a 2. legköltséghatékonyabb marketing eszköz, már havi pár tízezer forintból is lehet eredményeket elérni. 

Középhaladó marketing rendszer

Az, hogy a könyvelőirodádnak legyen egy weboldala, az ma már alap. Ez a névjegykártya. Ha már ez a weboldal keresőoptimalizált és még hirdetitek is a Google keresőszavas kampányaival, akkor az már egy középhaladó marketing rendszer.

Ehhez képest elég sok könyvelő irodát látok hirdetni a Facebookon, én viszont nem javaslom ezt!

A marketingben van egy olyan megkülönböztetése a potenciális ügyfeleknek, hogy passzív vagy proaktív. 

A passzív potenciális ügyfél az, aki nem keres könyvelőt, csak te valahol megzavarod egy villanásnyi ideig egy reklámmal (pl. Facebookon), hogy a te könyvelőirodád ilyen jó, meg olyan jó, majd várod, hogy sok ügyfeled legyen. Ugyanez igaz minden klasszikus reklámra, az újságcikktől kezdve a rádión, óriásplakáton, szórólapon át a TV reklámokig. Hirdetsz boldog-boldogtalannak. Olyan ez, mint sörétes puskával össze-vissza lövöldözni az erdőbe, hogy majd csak beleszalad egy vad. 

Ehhez képest a keresőoptimalizálás és keresőszavas hirdetés proaktív, mert kizárólag olyanoknak reklámozod a könyvelőirodádat, akik eleve könyvelőt keresnek! Sőt, ha úgy akarod, akkor csak azoknak hirdethetsz, akik kifejezetten online könyvelést, távkönyvelést, vagy digitális könyvelést keresnek! 

Mennyivel célzottabb és hatékonyabb ez? Hát sokkal. Ez már távcsöves puskával lövöldözés. Össze nem lehet hasonlítani, ráadásul mivel kevesen értenek hozzá, ezért itt alig van konkurencia. 

Cashbook könyvelő kereső

A Cashbook weboldalán belül alakítottuk ki a könyvelő keresőt, ahol az ide érkező vállalkozók Cashbookos könyvelőt kereshetnek lakhelyükhöz közel vagy akár az egész országban. Egyébként van már könyvelőkereső weboldal bőven az interneten, de csak a miénk az, ahol kifejezetten digitális könyvelőt kereshetnek a vállalkozók. 

Ezt az oldalt mi hirdetjük is, tehát folyamatosan hozzuk a kifejezetten digitális könyvelőt kereső vállalkozókat ide, ezért csak egy kérdés van?

  • Te szeretnél-e itt lenni és minőségi ügyfelekhez jutni?
  • Mennyibe kerül?

A könyvelő keresőn szereplésnek nincs külön díja, minden legalább S csomagot előfizető ügyfelünk felkerülhet, ha kéri és megadja hozzá a szükséges adatokat. 

ui. a könyvelőkereső nemsokára alaposan megújul, hogy még hatékonyabb legyen.

Összefoglaló

Amint látod, van lehetőség bőven az ajánlásokon kívül is ügyfelekhez jutni, sőt, mi még ebben is tudunk segíteni. A következő leckében legjobb ügyfeleink mesélik el, hogyan néznek ki a mindennapjai egy olyan könyvelőirodának, amely a tudatos ügyfélkör építés révén minőségi ügyfélkörrel rendelkezik, a digitalizáció révén pedig papír mentesen működik (jó nem teljesen, WC papír és kéztörlő, meg papírzsebkendő azért még maradt…).

Találatok ( db)