Gondolj csak bele, hogy egy 30 milliós éves árbevételű vállalkozásban a forgalom 1%-a 300.000 Ft, de egy 300 milliósnál már 3 millió Ft. Vajon tudsz-e 1%-os pontossággal ösztönösen dönteni? Ha 300 milliós céged van, és 5%-os pontossággal tudsz dönteni, belegondoltál-e abba, hogy 15 millió Ft-ot kockáztatsz? Ok, mondhatod, de akkor hogyan és mi alapján hozzak döntéseket? Mai írásomban mutatok pár elrettentő és követendő példát…
PÁLYÁZAT-FETISISZTA VÁLLALKOZÓK
Van egy ügyfelem, aki szerszámgépeket forgalmaz, és nemrég mesélte nekem, hogy a vevői kb. 80%-ban érzés alapján vesznek 50-100 millió Ft értékű gépeket. Ebből az 50% pályázatmániás, aki inkább évekig vár egy megfelelő pályázatra, majd megvesz egy olyan gépet, amelyre csak 50%-ban van szüksége, miközben ha megvenné azt a gépet, amit 100%-osan ki tud használni, továbbá pénzügyi lízingre, akkor egyrészről kitermelné, mire megjön a pályázat, másrészről sokkal több nyereséget termelne a magasabb kihasználtság miatt.
Nem véletlen, hogy a német gyártó KKV-knál a gépkihasználtság a duplája a magyarokénak, és emiatt a termelékenységük is jóval magasabb, mint magyar társaiké. Egy 300 millió Ft éves árbevétel feletti vállalkozásnál már kritikus a termelékenység, ezen múlik nemcsak a jövőjük, az innovációs képességük, de az export képességük is, mert alacsony termelékenységgel nem versenyképesek.
SZUPER AKCIÓS AUTÓFLOTTA
A másik példa egy régi ügyfelemnél történt, akik bevásároltak egy haver autókereskedésben 25 furgont, mert éppen nagyon jó akció volt rá. A cégnél volt ugyan egy műszaki ember, aki kézzel-lábbal ágált a furgonok ellen, mert tudta, hogy nem alkalmasak arra, amire megvették (1,5 tonnás teherbírású autókat valójában 3-4 tonnával terhelték), de senki nem hallgatott rá. A több milliárdos vállalkozás vezetője életében nem hallott még a TCO-ról (Total Cost of Ownership, magyarul teljes élettartam költség), ezért nem is gondolkodott abban, hogy számolja össze a tervezett 5 év használat (ennyi időre lízingelték) alatt felmerülő összes költséget, még a használtkori értékvesztést is.
Ha teljes élettartam költségét nézzük egy 3,5 tonnás furgonnak, akkor meg tudunk spórolni akciós vásárlás esetén 500e Ft-ot, viszont a nem megfelelő típus megvétele esetén milliókat bukhatunk. Ez történt ebben az esetben is, az autók nem bírták a terhelést, 1 év után leégett kuplung, meghajlott alváz, 3 év után teljes műszaki totálkár, miközben 5 évre volt lízingelve. 10 milliókat buktak az üzleten, nem számolva sok forgalom kiesést a menet közben lerobbant, ezért az árut késve leszállított autók miatt.
MULTI ÜGYFELET KIRÚGÓ PÉKSÉG PÉLDÁJA
Ez a történet egy kb. 700 millió Ft forgalmú pékségről szól, amely tulajdonosai jó magyar vállalkozó módjára cashflowból menedzselték cégüket, azaz, ha a hó végén minden költséget (benne a saját családit is) ki tudták fizetni, akkor minden rendben volt. Azt sem tudták pontosan, hogy havonta mennyi a bevételük és a kiadásuk, és igazából nem is érdekelte őket addig, amíg jól ment a szekér. De egyszercsak eljutottak oda, hogy a munkatársaknak félig bejelentve is 30%-al kevesebb bért fizettek, mint a piaci átlag, és már a tulajdonosoknak sem volt profitja, magyarul egy technikai csődhelyzetbe.
Ekkor jöttem én, és elkezdtem először is összeszedni, majd elemezni a számokat (több szoftverből és Excel táblából kellett kibányászni). Ekkor derült ki, hogy a naponta gyártott 500 termékből 250 hozza az éves árbevétel 3,4%-át, és a vevők ⅔-a pedig a 2,7%-át! Javasoltam is, hogy mint a süllyedő hőlégballonból, dobjuk ki a ballasztot. A termékek leépítése még ahogy ment, de a veszteséges vevőktől való megszabadulás annál nehezebben, kb. 1 év napi birkózás volt az alapító tulajdonossal. 1 év után azonban elérkeztünk oda, hogy a pénzügyi rendszert felfejlesztettük olyan szintre, ahol kiderült, hogy az évente 100 milliós értékben rendelő multi ügyfél számára is “caritas” tevékenységet végeznek, vagyis veszteségesen gyártanak nekik!
Meglepetésemre mertek árat emelni, sőt, állni a sarat, amikor az ügyfél az elmenetelével fenyegetőzött és végül el is ment! Majd 6 hónap múlva visszajött, és szó nélkül megfizette azt az árat, amit kértek. Körülnézve a piacon rájött, hogy ilyen minőséget ennyiért nem kap mástól.
A JÖVŐ MÁR ITT VAN: NEVE ELŐREJELZÉS
Románia egyik legnagyobb cégcsoportja az Ana Holding kipróbálta a Dyntell (egy debreceni szoftvercég) adatelemző rendszerét és odavannak a prediktív analitikáért, magyarul előrejelzésért! A cégcsoporton belül konkrétan az Ana Pan sütőüzem sütikkel és péksüteményekkel látja el a cégcsoport szállodáit, illetve sok saját tulajdonú pékséget és cukrászdát. Az Ana Pan szolgáltatja a Dyntellnek az adatokat a vállalatirányítási rendszeréből, a Dyntell csapat pedig előrejelzéseket küld nekik hetente, üzletekre bontva.
Miután aláírták a titoktartásit és megkapták az adatokat, elkezdték felderíteni, vajon mitől függhet a péksütemények fogyása Bukarestben és környékén: tehát összefüggéseket kerestek. A hét napjai mindig beszédesek, hiszen hétfőnként biztosan más vásárlási mintázatok vannak, mint szombatonként. Az időjárás és hőmérséklet ellenben nem bizonyultak olyan tényezőnek, amelyek hatással lennének a kifli fogyasztásra.
Triviális, de az iskolai szünetek, valamint egy hagyományosan ortodox keresztény területen a böjti időszakok komoly hatást gyakorolnak, és ezeken kívül számos egyéb faktort is találtak, ami így vagy úgy befolyásolta az egyes sütödei termékek vásárlását.
Az Ana Pan-nak azért fontos a jó előrejelzés, mert így éppen annyi terméket tudnak gyártani, amennyire igény van az adott boltban – ha többet gyártanának, akkor a meg nem vásárolt termékek kárba vesznek (visszáru), ha kevesebbet, akkor profitot hagynak az asztalon. Jelenleg éves szinten kb. 200 millió Ft-al többet takarítanak meg az ember által végzett előrejelzéshez képest. .
Jusson tehát eszedbe, amikor betérsz a sarki boltba kifliért, veszel egy papírtasakot és elkezded szedegetni a kifliket, hogy az Ana Pan-nál már pontosan tudják, hogy beleteszed-e azt az ötödik kiflit a tasakba vagy inkább zsömlét veszel helyette!
ADATELEMZÉS ALAPÚ DÖNTÉSHOZÁS?
A román pékség sztorija pontosan megmutatja, hogy hol a tart a világ élvonala az adatelemzés alapú döntéshozásban (másnéven adatvezérelt döntéshozás), miközben a kisvállalkozók többsége még mindig érzésre vesz százmilliós gépeket, és csodálkozik, hogy képtelen kifehéríteni anyagilag a cégét, sőt, még a piaci piaci béreket sem tudja megfizetni, de erről korábban már írtam egy részletes cikket.
Tudomásul kell venni, már egy 300 milliós cégben is rengeteg pénzt veszítesz, ha érzésre hozod a döntéseidet, és nem tudod részletesen elemezni pl. a vevőket és a vásárlásaikat:
- ki, milyen kulcsszóra kereste fel a weboldalatokat?
- kik az ideális vevők, akiket kiemelten kell kezelni és miről lehet őket már korán felismerni?
- kik azok, akiknek még ajánlatot adni sem szabad, mert leszívják a véreteket, és miről lehet őket már korán felismerni?
- ki mikor mit vett, mit nem vett?
- mennyi ügyfélmegkeresés kell naponta/hetente/havonta ahhoz, hogy a megfelelő profitot termeljen a céged?
- mennyi ajánlatból mennyi megrendelés lesz (ajánlati konverzió)?
- ráadásul ismerni kellene, hogy egy ajánlatból mennyi idő alatt lesz megrendelés, hogy már a pénzügyi likviditásodat is előre tudd.
Egy milliárdos vállalkozás vezetőjeként, ha nem tudod pontosan értékesítési csatornánként, főbb termékcsoportonként az önköltséget, akkor vakon repülsz!
De már egy 100 milliós kisvállalkozás is komoly vagyont tárol a készleteiben, ezért érdemes tisztában lenni a készletekben lévő termékek elértéktelenedéséről (a készletezés költségei hány hónap alatt emésztik fel az árrést?), és még sorolhatnám mennyi mindent tudnia kellene egy cégvezetőnek napra pontosan. Nem rakétatudományról beszélek, mert a pénzügyi elemzés egy eléggé széleskörűen ismert dolog, multicég nem létezik nélküle, így szakember is bőven van a piacon.
Mindig lehet szidni a multikat, hogy milyen állami támogatásokat kapnak, meg hány 10 év előnyük van, de sajnos azt látom, hogy a magyar kisvállalkozások fejlődésének akadályai 90%-ban a tulajdonosaik fejében vannak! Egyszerűen nincs igényük professzionális cégvezetésre, és csodálkoznak, hogy esélyük sincs a multik ellen, bezzeg az ország gázszerelőjét azt tudják szidni.
Pedig ma már minden tudás rendelkezésre áll, hogy cégvezetőként a döntéseidet ne 80-90%-ban hozd ösztönösen, érzésből, hanem csak 30%-ban. Nem arról beszélek, hogy nem jó az ösztönös cégvezetés, hanem arról, ha nagyrészt ösztönösen vezeted a vállalkozásodat az nem jó. Adatelemzés nélkül egyszerűen képtelenség olyan termelékenységet elérned, amely révén pénzügyileg ki tudod fehéríteni a vállalkozásodat és meg tudod fizetni a piaci munkabéreket.
Ehhez pedig a 400-500 milliós vállalkozások számára is elérhetőek a modern üzleti adatelemző szoftverek (15 éve még 100 milliós beruházás volt, amit csak egy Mol vagy Telekom engedhetett meg magának, ma már pár százezer vagy millió Ft!), amelyek révén a multik szintjére tudod emelni a pénzügyi rendszered!
